テレビ通販の会社は数あれど、ジャパネットたかたほど成功を収めている会社は思いつかない。最近では200万円以上する三菱自動車の『i-MiEV』を1ヶ月半で60台売ることに成功している。物が売れない時代にジャパネットたかたが何故売れるかについて検証してみた。
1.自前でテレビCMを制作している
撮影スタッフなども全て社員でやっている為、CMの放送が短期間で実現出来、経費節減になっている。CSで火曜日、木曜日、金曜日の15時から18時まで自前で放送している。主力商品であるパソコンはサイクルの短い製品なので、新製品の発売と同時に番組で紹介出来るのが自社制作の強み。
2.発送を委託して、発送センターを設置している
本社が長崎佐世保市にあるのだが、佐川急便に発送を委託しているが、梱包は製品に愛情を持つ社員が受け持つ。本社にも配送センターがあるのだが、福岡と愛知にあった配送センターを2009年に名古屋市郊外の春日井市に配送センターを統合して物流作業の効率化と業容拡大に伴う作業増をカバーしている。
3.チラシを社内で制作している
外部に委託するより、地域別に売れ筋を把握している社員が制作した方が効率が良い。同じ商品でも製品毎にセールスポイントを変えて特徴をクローズアップしたアピールをしている。
4.セールトークの極意がある
ポイントはいくつかあるのだが、2つに絞ってみました。
自分が惚れたことを自分の言葉で売る。
例えばデジカメの紹介だったら、最新鋭の機能がてんこ盛りであれやこれや紹介する方がよさそうだが、高田社長はあえて2つに絞ってアピールします。ここで一番重要なのは受け売りでない惚れ込んだ本人が自分の言葉で語ることです。説明書を棒読みしても視聴者の心には響きません。多くの機能を紹介した方が良さそうなのですが、魅力ある伝えたい機能は、他の機能に埋もれてしまう。全てを説明しない方がよく売れるという逆説が成り立つのです。
機能よりも使い方の提案をする
ジャパネットたかたに限らず最近のCMに共通して言えるのは、商品の用途を具体的に提案することです。例えばデジカメは、どれも似たり寄ったりの機能で今時何でも出来るでは売れないのです。機能を差別化することは難しく、細かいスペックの差異を宣伝したところで効果はほとんどありません。これを買えば具体的にどんな問題が解決するのか、どんな価値を提供出来るのか、ベストな利用シーンを面白く楽しく宣伝出来るかにかかっているのです。メーカーの常識とお客様の目線の違いを看破した高田社長のセールストークには、ビジネスのヒントが詰まっているのです。
